界面新闻记者 | 方诗琪

处于关税战特殊节点下，备受关注的第137届广交会一期展览于近日落下帷幕。

第一期以“先进制造”为主题，本届广交会首次增设服务机器人专区、集成房屋专区，并聚焦智能制造、新能源等新兴产业，吸引了超1.1万家企业参展。

广交会号称“中国第一展”，素有“外贸晴雨表”之称。不少参展商向界面新闻记者表示，相较于往届，本届广交会客流量明显增加，且颇为多元化。境外采购商主要来自中东非、俄罗斯等地区，其中阿根廷、巴西等南美洲国家客商明显增加。

据广交会承办方中国对外贸易中心消息，截至4月19日，已有来自全球216个国家和地区的148585名境外采购商线下参会，较去年同期增长20.2%。

界面新闻记者发现，本届广交会的特别之处在于，不少展位随处可见张贴着“可内销”的标识。这是在关税风暴中，外贸企业内外销并举的自救。从性价比到供应链优势，再到运用了AI、具身智能技术的中国“智造”，广交会体现了中国制造业的韧性所在。

明显增多的南美洲采购商

时值关税风波，本届广交会相比以往，境外采购商数量不减反增，创下历史新高。

广交会一期展前数据显示，近17万名预注册的境外采购商中，共建“一带一路”国家占72%，金砖国家占27.4%，经合组织成员国占15.4%，RCEP成员国占11.7%，中东国家占14.3%，欧美国家占10.5%。

多位参展商在接受界面新闻采访时表示，原本以为春交会人流会相对更少，没想到今年的客流量意外可观。而且今年的境外采购商比较多元化，来自欧美、中东非、印度、东欧、俄罗斯等地区的都有。

海威特（HAVIT）是广州一家生产耳机等音频产品的消费电子公司，其销售网络遍布全球180多个国家，在巴西、土耳其等新兴市场表现出色，年营业额达1.5亿至2亿美金。

“广交会的境外采购商客源是很多元化的，各种地方的客户我们都能接触到，比如说一些来自非洲、大洋洲等日常生活中很少听到的国家。如果平时只通过电子邮件或其他线上方式，不一定能接触到这些客户。我们发现今年的印度客商增长比较多，可能与印度市场对音频产品需求增加有关。”海威特工作人员小波告诉界面新闻记者。

一个很明显的变化是，今年出现了很多不会讲英语的本土零售商，其中以阿根廷、巴西等南美洲地区的境外采购商居多。在关税成本增加下，外贸生意利润变薄，原本以批发商为中间渠道的外贸模式将遭遇挑战，更多本土零售商跳过批发商，前往广交会找到源头的中国工厂采购。

一家中山灯具工厂的负责人老陆也观察到这些变化，他告诉界面新闻记者：“今年广交会的印度客商很多，和以前上来就砍价的印度客商不同，今年印度客商的素质普遍高了不少，看得出来是诚心想做生意，会仔细询盘、讨论当地市场需求等。”

老陆表示，今年他接待到的“一带一路”、南美洲地区客商明显增多，尤其是阿根廷、巴西客商。不过，南美国家的经济消费能力是相对较弱的。以他工厂生产的某款灯具为例，报价是22至24美金，但南美洲客商只能接受18美金以下的价位。这对他们这些常做欧美市场、利润丰厚订单的外贸厂家是个挑战，需要对现有供应链体系进行重塑，才能生产出符合新兴市场需求的产品。

南美洲客商增多，背后是一系列复杂成因。2024年11月，由中企控股和投资开发的钱凯港开始运营。钱凯港位于南美洲太平洋沿岸，在秘鲁首都利马以北78公里的钱凯湾内。钱凯港的建成意义重大，实现了拉丁美洲与中国和其他亚洲国家的直接通航，减少对巴拿马运河等传统贸易路线的依赖。从南美洲出口到亚洲市场的货物运输时间从35天缩短至25天，缩短了直航时间，并大幅减少物流成本。

Juan是来自阿根廷的贸易商，今年是他第一次线下参加广交会，以往只通过阿里巴巴采购中国商品。这次，他想要找到中国源头工厂，寻找更多生产厨房小家电的供应商。

Juan觉得眼下来中国做生意是个不错的时机。一方面，阿根廷、巴西等南美洲国家正积极推进“去美元化”，4月10日阿根廷央行宣布将中阿两国间本币互换协议中的部分金额续签12个月。“阿根廷的外汇管制最近也开始放松了，以前我们付美金需要事先申请，货到港口后180天内政府才批准，现在到港30天就能批了。”Juan告诉界面新闻记者，另一个原因是中美关税战下，中国可能会将很多从美国进口的产品转到南美，双方之间的经济往来势必增多。

尽管今年欧美客商只占一成多，但这些顶着关税压力前来的欧美客商采购意愿明确，也具备采购实力。老陆粗粗统计，广交会前4天，他收到的欧美客商名片已经有200多张了。一位之前就联系过的欧洲客商现场下定，广交会结束后要去中山参观厂房。视源股份副总裁黄健也透露，今年欧美客商的询盘数量比往年要多。

来自美国加利福尼亚州的零售商William是个“老广交”，他参加广交会已有20余年。“没有一个国家的供应商，能像中国供应商这样尽责高效，产品物美价廉。看到中国政府这次如此强硬地回击美国加征关税，我反而放下心来。因为美国当前的高关税状态无法持续太久，国内的反对声音很大，中美双方迟早有一天会坐下来协商关税问题。在此之前，我要做好准备，随时等待关税问题出现转机”。

内外销并举迎战关税风暴

美国加征关税的阴影都笼罩着全球外贸业。本届广交会上，讨论最多的热门话题当属如何应对关税冲击。

面对关税问题，不同类型企业受影响程度不一。对于那些供应链已分散到全球，并实现本土化生产的大企业而言，此次加征关税的冲击有限。负责海信视像国际营销事务的Cathy告诉界面新闻记者，海信的国际化不是简单的进出口产品，而是研产销的本地化。海信在墨西哥设有生产基地，该生产基地的产能可以覆盖当地及北美市场需求，关税带来的影响是有限且可控的。

对于那些以美国市场为主的中小企业，情况要严峻得多。佛山鲲仑智能科技有限公司总经理王荐向界面新闻记者透露，他们公司主要生产千元级高端料理锅，美国市场约占总收入的六成，基本上每年抓住纽约的几个大客户，全年的任务就搞定得差不多了。

这是一家约有40名员工的初创公司，其首款产品2022年开始投产，2023年才上市销售。除了经营自有品牌“KUN”外，还会承接OEM订单。据王荐透露，OEM和自有品牌收入各自约占50%，不过OEM业务的利润只有5个点，自有品牌的净利润可达15%-20%。

王荐回忆道，加征关税后，美国客户直接叫停已有订单，已经支付了的三成订金也不要了。好在产品还没开始做，只有一些备料上的损失，目前正努力消耗这批物料。

一下子少了六成收入，对于一家初创企业而言，无异于晴天霹雳。王荐告诉界面新闻记者，只要他还能发得出员工工资，就会坚持下去。他还经营着一家软件公司、剧本杀公司、咖啡馆，目前靠这些“副业”的现金流养活主业。

王荐正在尝试打通各种销售渠道，积极开拓新兴国家市场和内销市场。今年广交会期间，他发布的一条短视频在抖音平台获得百万点赞量。这条视频讲述了他在欧美客户缺乏时，靠产品吸引到一位巴西贸易商，双方正进一步讨论合作的可能性。视频爆了后，后台也有不少国内客户找到王荐，希望能聊聊合作。

而对于那些不以美国市场为主的外贸企业，关税冲击短期内也同样存在。台州应氏环保设备有限公司工作人员告诉界面新闻记者，他们主要生产各类冷风机、窗机等产品，客户主要来自中东、东南亚地区，美国客户很少，但仍受到美国加征关税风波影响。最近很多外贸企业赶着在这两个月内出货，海运费用被推高，且舱位不太好订。

关税压力倒逼国内外贸企业寻求海外建厂的可能性，东南亚、墨西哥等地成为首选。杭州以勒上云机器人科技有限公司营销部总裁李福裕告诉界面新闻记者，他的公司主要生产咖啡机、咖啡自助售货机等，以欧美市场为主，美国收入比重大概占15%。因为关税问题，部分境外客户减少了采购机器数量，但订单总额不变。公司原计划去年底去墨西哥建厂，后来也放弃了。

在李福裕看来，即便在墨西哥建厂，很多原材料还是得从中国运过去，加上当地缺乏配套的供应商。如果美国追根溯源严查供应链，那海外设厂的意义也不大，因此近期不再考虑海外设厂。

对于关税压力，李福裕显得更为乐观，“国内同行大家面临的关税压力是一样的。而相比于欧美同行，以勒的制造成本只是他们的1/3左右。即便关税加到200%，对以勒也算不上毁灭性打击。我们的产品对于海外客户而言是很有竞争力的，随着生产规模扩大，生产成本只会逐渐下降。而美国当地生产同类型产品的企业需要从中国采购不少零部件，关税成本同样高企”。

外贸转内销，内外并举也是应对关税压力的一条路子。界面新闻记者在广交会现场走访时发现，不少企业的展位上挂着“可内销”的标识。

不过，转内销并没有那么容易。李福裕告诉界面新闻记者，以勒的内销比例只有10%出头，其实以勒也会替国内很多知名品牌代工，国内业务的体量不小。“只要是优质订单都会做，工厂不存在挑这是国内还是国外的订单”。国内市场不小，但竞争的同行太多了，做自助咖啡机的可能有十几家，而在欧美就只有几家同行，其他国家更是找不出竞争者。等于说，这个赛道基本只有中国人在做。如果我们外贸转内销，就意味着十几家厂商在抢国内市场这一个蛋糕。放眼到全球，这八十亿人的市场也才这十几家厂商在做。

和很多外贸公司不同，王荐的公司自成立之初便确定了内外销并举的路线。他们看好内销市场，但现阶段缺乏足够的资金和人员去搭建品牌和运营国内渠道。对于这类研发型企业，一个大难题是如何让人知道并购买他们的产品。

在接受界面新闻记者采访时，许多参展商提到“放弃幻想”这个词。即便美国关税政策有所缓解，他们布局新兴国家市场、开拓新品类，转向内销的步伐也不会停下。

黄健表示，视源股份会坚持出海策略不动摇，坚持产品出海、技术出海。虽然不确定当前局势会如何发展，但会加大开发美国之外的市场，这些市场占视源股份出口份额的大多数。之后公司还会加大对“一带一路”沿线国家的投入，将更多新技术、前沿产品及解决方案优先推广到这些国家。

走向附加值更高的中国“智造”

相比于往届，今年新增设的服务机器人展区最为吸睛，该展区人流量明显超过其他展区。年后热度高涨的宇树机器人位于入口处的主干道旁，被采购商围得水泄不通，拍摄表演中的机器狗和具身机器人。

另一家具身智能公司魔法原子的展区也吸引了不少客商，其开发的机器狗能做出摇头、翻跟斗、卧倒等动作，并能与人类进行握手等简单互动。魔法原子员工介绍道，这款机器狗目前仍在迭代中，正在开发导盲犬的用途。谈话间，已有外国客商上前询价。

展馆内还有肖似宠物猫的类宠陪伴机器人、用于工业用途的人形机器人，可以自动拉花的咖啡机器人等。部分机器人产品尚未正式发售上市，更多是为了吸引广交会客商。围观者多，实际有采购意愿的相对更少。

更多客商关注的是AI、机器人技术的实际落地。不少参展商告诉界面新闻记者，外国客商对AI的关注度非常高。Cathy观察到，对于海信家电产品，外国客商关注AI，不是把AI当做某项独立的技术看，而是看AI技术是如何优化终端家电产品的体验，能给用户提供的实际增值具体有哪些，比如说画质、流畅度、音质等。

“AI确实是全球范围内的一个热点，境外客商虽然没主动提出，但只要发现你的产品上有AI功能，就会非常感兴趣，问得很清楚。”小波表示，海威特旗下很多产品都搭载了AI功能，其中有一款耳机可实现实时翻译。

小波补充道，搭载了AI功能的耳机产品，其成本会比没有AI功能的贵上2美金至4美金不等。“目前，对AI感兴趣且愿意为了AI功能买单的，还是来自欧美等发达国家的客户。像非洲等价格敏感型市场，他们的市场还没发育到为了AI功能买单。从制造商的角度，我们会准备好不同市场的产品版本”。

除了价格因素，不同区域市场对于AI功能的接受度也不尽相同。王荐公司的产品搭载了AI功能，可以通过NFC识别菜谱，自动设定烹饪程序。但就实际销售情况看，像洛杉矶、汉堡、法兰克福等一线城市对AI功能的接受度高，其他低线城市就差点。其产品更适合城市化水平高、消费者科技素养高的一线和超一线城市。

李福裕也有同感，他发现欧洲客商特别保守，接受新事物比较慢，对自助咖啡机等产品的要求以稳定、安全为主，加不加AI功能都可以。南美洲等新兴市场对价格更为看重，对AI功能不像国人这么关注。海外市场中，东南亚市场对搭载了AI功能的产品最感兴趣，他们复制中国的能力非常强，也愿意付出一些成本购买搭载了AI功能的产品。

不少参展商在接受采访时难掩骄傲地表示，中国制造已今非昔比，特别是AI技术快速落地运用到产品这方面，已经走在了全球市场的前列。“很多时候客户都没想到还能这么做，但我们已经做到了。”